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讲好融资的故事:如何用4分钟打动投资人?

发布时间
2020/12/22/ 15:25
来源
THINKTANK新智囊
点击:

摘要即使你从未用融资演讲稿来吸引融资,你也需要通过团队共同设计演讲稿的过程来统一公司的目标和长远规划。设计演讲稿最好的方法就是落笔写出来。下面是我们在设计演讲稿时需要考虑的一些关键点。

 

  没错,你需要一个出彩的融资演讲稿。通过融资演讲稿,你可以告诉大家你是谁,你打算做什么。不过,没有一家初创公司是单凭融资演讲稿获得融资的。风投公司看一篇融资演讲稿的时间平均不到4 分钟。给风投公司发一份平庸的融资演讲稿只能给他们一个不投你的理由。不过一个好的融资演讲稿可能会引起投资者的兴趣,但风投公司的决定并不只是通过单纯地看融资演讲稿做出的,因为投资者投资的是人,而不是演讲稿。但你仍然需要花点时间精心打造你的演讲稿,展示给人们看,得到反馈,并经常更新。就我个人而言,在没有和投资者见面的情况下,我很少发融资演讲稿给投资者。

  也就是说,作为一个创业团队,设计一个融资演讲稿的过程本身是非常有价值的。所以,你应该把演讲稿当作承诺来对待,告诉全世界和你自己,公司成立的使命是什么。在公司成立之初,创始人成立公司的目标和创意以及对今后公司发展的想法与公司成立若干年后会略有不同(有时也会有很大出入)。创业团队通过共同设计融资演讲稿,可以将其共同的愿景整合到一起,从而准确地表达你的初创公司将要做什么。

 

讲好融资的故事:如何用4分钟打动投资人?

 

  即使你从未用融资演讲稿来吸引融资,你也需要通过团队共同设计演讲稿的过程来统一公司的目标和长远规划。

  设计演讲稿最好的方法就是落笔写出来。下面是我们在设计演讲稿时需要考虑的一些关键点。

  ◆演讲稿要体现出“少即是多”的理念,即文字少、图片多(因为图片看起来更直观)。另外,演讲稿最好不超过10 张幻灯片。

  ◆演讲稿要清晰明了(如果有人看着演讲稿,即使不需要听演讲者演讲,也能够很容易抓住它的要点)。

  ◆演讲稿中包含一个或一个以上的故事,故事一定要生动。

  ◆演讲稿的每张幻灯片只强调一点。

  ◆演讲稿会让红杉资本的投资者惊呼吗?

  下面让我们深入探讨一下,为什么这些要点很重要。

 

  1.

  更少文字,更多故事

  首先,最重要的是,你要意识到融资演讲稿是营销性的文档,它必须是叙述性的,再附上一些故事。它应该达到的效果是:不管是听你现场演讲的人还是看到你的融资演讲稿的人都会被其中的故事和图片所吸引,并在演讲结尾时有所感动。

  很多融资演讲稿充斥着大量的事实和数字,缺乏引人入胜的故事。用漂亮的视觉效果装点一下演讲稿是有帮助的,不过你的演讲稿中如果没有“故事”,你还是会错过吸引观众的机会。从形式上来说,比起小说或论文,你应该更多地从短篇故事、漫画的角度来考虑,因为这类作品可以用最少的文字表达故事的情感,能够在很短的时间内打动读者,让他们想要了解更多。

  所以,当你准备演讲稿时,首先要考虑的是你要讲述什么故事。你或你的合伙人的故事可以是其中的一部分,但不应该是故事的全部。在通常情况下,这个故事是关于你遇到什么样的问题以及如何解决的,或者是你如何开拓市场的。通过这个故事,展现在风投公司面前的是一片广阔的投资乐土。人类的大脑天生就喜欢故事并且容易记住故事。除了某些例外情况或特定的利基市场之外,将故事融入演讲稿中是吸引投资的最好的策略。

 

  2.

  让融资演讲稿清晰明了

  根据DocSend 对200 多份融资演讲稿的调查,潜在投资者浏览演讲稿的平均时间是3 分44 秒。在通常情况下,投资者是通过手机查看演讲稿的。即使你有机会与投资者见面,你也不能保证你一定能把问题讲清楚。正是基于这些原因,你应该假设你的听众只会花4 分钟来看你的演讲稿,所以演讲稿需要做得足够好,能够简单迅速地传达你的关键点。这在很大程度上决定了演讲稿的展示内容和展示方式。当你设计演讲稿的时候要记住这一点,如果你觉得需要用视频作为辅助工具的话,那就做一段视频。在这种情况下,请将视频的长度保持在2.5 分钟左右。根据ickstarter 和Indiegogo这种专门帮助企业家在线吸引投资的专业平台统计出的数据显示:2.5 分钟被证明为最佳时长,如果再长的话,投资者很可能不会看完。而如果他们没有从头看到尾,他们肯定不会投资你的公司。

 

  3.

  增强故事的视觉效果

  你需要通过展示图片、讲故事和讨论等方式来吸引观众。这是唯一能让观众尽可能多的记住你所呈现的信息的方式,因为大多数以文本形式呈现的内容都会被遗忘。在有文字记录之前,人类通过讲故事、表演、跳舞、唱歌等形式把历史、文化和风俗传给下一代。现如今,我们虽然有了众多的技术手段作为辅助,但还是一样更容易记住故事。一场演讲的音频/ 视频越多,它就越容易被记住。投资者记住的东西越多,你的初创公司就越有可能获得资金支持。

 

  4.

  每张幻灯片只展示一个要点

  千万不要每张幻灯片上都罗列出3~5 个要点,我保证你最后会把观众讲睡着了。除了你想说明的要点之外,任何写下来的东西都没必要再说出来。把字数减到最少,尽可能多地利用视觉效果和故事来表达观点与意图。你要让演讲稿出彩、令人难忘,而绝不能让它成为“功能菜单列表”或供你阅读的“策略脚本”。演讲稿是为观众准备的,而不是为你准备的。它的存在只是为了传达重要的关键点。如果你做现场演讲,它的存在只是为了给每一个新的主题做提示,那么你可以用幻灯片来解释,也可以不用,因为这些内容每天都伴随着你,你太了解它们了!

 

讲好融资的故事:如何用4分钟打动投资人?

本文摘编自《创业道:融资宣讲、合伙人团队组建与股权分配》

作者:[美] 朗龙杰

出版社:人民邮电出版社

 

  5.

  想象一下红杉资本正在投你

  红杉资本(以下简称“红杉”)是由唐·瓦伦丁(Don Valentine)于1972 年创立的一家风险投资公司。该公司在美国、中国、印度设有分公司。红杉投资了谷歌、雅虎、贝宝、电子艺界、YouTube、英伟达、思科系统、甲骨文和苹果等众多创新型公司。红杉估计,纳斯达克市值的10% 来自它资助的公司。与许多其他美国领先的风投公司不同,红衫在中国建立了稳固的基础,在中国市场上发挥了很大的作用。红杉在美国和中国市场的显赫地位使其在我的风投榜单上名列前茅。红杉并未停留在它的成就上沾沾自喜,而是一直活跃在投资界。红杉是行动的巨人:当它投资时,它的投资额相当可观,都是大手笔投资,并且红杉的投后工作也非常到位,是初创公司发展的极好推动者。因此,我每次设计演讲稿时,我都想象着红杉正在投我,这样可以让我不马虎,保持专注,并尽我所能地设计出最好的融资演讲稿。

 

  6.

  红杉十条

  红杉一直是低调、直入主题的做事风格,这让企业家们非常清楚红杉想从你那里听到什么。他们的“推介指南”可以在红杉的网站上找到。我建议你在演讲前后都仔细阅读。

  以下是红杉列出的与潜在被投资者沟通的十条事项(简称“红杉十条”)。我建议你认认真真地看看这十条,因为它们是经过时间、市场验证了的。

  1. 公司使命。用一句话来定义你的公司。这实际上比看起来要难,因为在做公司介绍时,我们不自觉地就会罗列公司的功能而不是传达公司的使命。

  2. 问题。你目前遇到的问题有哪些?你是如何解决的?现有的解决问题的方法存在哪些缺点?

  3. 解决方案。解释一下你的创意。为什么你的价值主张独特而引人注目?为什么你的解决方案具有持续性?你的发展方向和目标是什么?

  4. 为什么是现在?如果解决的是痛点,那么为什么在你之前没有人来解决?优秀的公司对这个问题几乎总能给出一个明确的答案。

  5. 市场潜力。确定你的目标客户和市场。一些优秀的公司在没有市场的情况下,自己开拓市场。

  6. 竞争/ 备选方案。你的直接和间接的竞争对手是谁?表明你的获胜计划。

  7. 商业模式。你打算如何发展公司?

  8. 团队。介绍你的联合创始人和关键员工的背景。

  9. 财务。如果你进行了财务分析,请具体说明。

  10. 愿景。如果一切顺利,五年后公司会是什么样?

  虽然“红杉十条”是一个接近完美的模板,但针对每家初创公司的特殊性,我会在某些方面进行相应的修改。

  幻灯片顺序。虽然我不确定“红杉十条”是否是按照幻灯片展示的顺序编写的,但我总是根据不同的故事情节、观众以及我的初创公司的优势和不足对幻灯片的顺序进行调整。尤其是对于早期的初创公司来说,不太可能每张幻灯片上都会有一个亮点(辉煌的战果)。当你谈论你的弱势时,你需要坦然面对并诚实以待,但这并不意味着你需要把它们放在第一张幻灯片上,或者把这部分内容的字体放大。你不要作假或隐瞒,但也不必自寻失败。

  财务状况。我通常不会把非常详细的财务状况放在我的演讲稿里,因为一旦演讲稿被传传播出去,你无法控制会有谁看到它以及它将如何被使用或解释。不过我的演讲稿里还是会始终包含核心指标,也是衡量团队自身在实现既定目标方面取得成功的重要指标,这样可以向潜在投资者展示业务的可扩展性。对于观众来说,最糟糕的体验是看到幻灯片中用Excel表格展示的密密麻麻的财务数据。如果一定要这样,也应该是在公司内部进行。

  商业模式。这是我会花费更多时间深入分析和准备的一项内容。一个严谨的投资者总是希望深入了解你的商业模式,一个严谨的企业家总是能够根据需要,从不同层面清晰地阐述他的初创公司的商业模式。但是大多数初创公司的创始人在这方面都准备不足。虽然幻灯片的数量最好不要超过10 张,但实际上,大多数企业家似乎都有很多东西要写,平均每个演讲稿都有19~20 张幻灯片。DocSend 公司的小伙伴们收集了几千家初创公司的演讲稿(这些初创公司使用DocSend公司的平台),并跟踪“ 红杉十条”的每一项在演讲稿中的平均页面数量以及投资者浏览页面的情况。令人难以置信的是,人们必看的一张幻灯片是“团队”页,浏览频率为100%,其次是浏览频率为96% 的“产品”页和浏览频率为88% 的“问题”页,“财务”页和“为什么是现在”页的浏览频率分别为58% 和46%。浏览次数最少的主题甚至可以不被包含在演讲稿里。但是在实际演示之前,你一定要做好详细讨论这些主题的准备。

 

如何讲好企业的故事?

2021年1月8日至9日

THINKTANK“产业+”精益创业工作坊

为创业者与龙头企业共同开启

产业创新生态&;精益创业之门

讲好融资的故事:如何用4分钟打动投资人?

 

 

责任编辑:Rachel
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